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做出价值来

发布时间:2019-08-15 13:42:43
我们《2014春季陶博会特刊》的主题是 价值升级战 。价格战虽还在如火如荼进行中,但能够笑到最后的,肯定是价值战中抢先占领高地,并取得最后胜利的品牌。 最近采访了简一的李志林和特地的冯红健,对于行业迎来 价值升级战 这一观点,他们都很赞同。李志林说,行业迎来价值升级战,这是规律,是商业的本质,因为消费者购买的本来就是价值,要找准消费者的价值需求点。 找准消费者价值需求点,并满足之,就赢了。 冯红健则提到了 拼价格 对品牌的伤害。他认为,降价促销会让品牌贬值,随着市场交易中信息对称性的加强,这种贬值会更为明显。 对于陶瓷行业来讲, 什么是价值? 这一问题就用不着回答了,无非实用、装饰、审美,再或者满足或土豪或雅客的心理需求。重要的是,怎样做出让合作伙伴和消费者认同的价值。在此谈谈个人想法。 首先,定位要明确。你的消费群体在哪里?你带给消费者的价值是什么?如果定位为 亲民 产品,价值就在于质量过硬。质量好,设计又好的产品,卖得便宜,那是不可能的。跑市场的时候,经销商对宏宇的评价通常都不错,宏宇赢在质量稳定。若要靠走量取胜,怎样持续地走量?其中重要一项,就是靠质量过硬的口碑。而简一大理石瓷砖现在大胆地提出,要带给消费者一种身份认同感。这,绝对是价值。简一大理石瓷砖的产品研发和设计,在这一类产品中,它称第二,我想不出哪家可以称第一。而且,它定位是抢占石材的高端市场。用石材的高端场所都可以用大理石瓷砖,做高端设计的设计师也可以用大理石瓷砖满足他们的设计需求,大理石瓷砖的价值,也就出来了。 其次,要能坚持。不管是走 畅销 路线,还是走 常销 路线,不管是靠走量取胜,还是靠高附加值取胜,选定了道路,坚持走下去,一定要有自己的风格,才能走通路。某些品牌打着 高端品牌 旗号,积攒了一段时间的品牌老本儿,觉得是时候了,就去做促销,消耗品牌、透支市场,换取短时期内的销量。这,对于品牌的伤害极大,品牌的价值也会日渐被消耗殆尽,最后,是穷途。 再次,找到志同道合的合作伙伴。在此,又要提一下没放进李志林专访稿件中的一点内容。李志林说他在选择经销商的时候,通常会问四个问题。 你想做什么? 你能干什么? 你如何去干? 你希望我能做什么? 。问这四个问题,无非就是想寻求有共同理念的合作伙伴,寻找一种价值认同。在思想统一,价值认同的基础之上,才能一起做出点名堂。 最近提得也比较多,厂商应该成为生命共同体。作为一个生命共同体,起码思想和行动要一致。若商家想的是短期内走量卖货,薄利多销,厂家想的是品牌建设,那就玩不到一块了,更别提玩好。反之亦然,厂家的路线是走量,商家想做高端,那也是不靠谱的一对合作伙伴。这样的合作伙伴,合作得越久,对彼此伤害越大。 最后,别把消费者当傻瓜。尊重你的消费者,了解他们的价值需求,去满足他们,并且让他们感觉到你的产品物有所值,物超所值,你才能实现自己的价值。还是以促销为例,大家总以为降价促销才能吸引人,现在终端促销已从常态演变成了变态,在此先奉劝一句,已经在品牌上做出点成绩的亲们,能刹车的,赶紧转向吧。有个例子,忘了哪看的,借用一下。假设你昨天去看一辆车,100万,今天降到80万了;另一辆车,昨天80万,今天100万。在 米够 的前提下,你会选那辆?在买了一辆之后,有一辆升价,有一辆降价,你会在你的圈子里说哪个牌子的好话,说哪个牌子的坏话?不言自明了吧? 在获得认同之后,怎样让这种价值不可取代?在这里,说个案例,是最近在克里斯 安德森的《免费》里看到的。他以美国科技、娱乐、设计大会(TED)为例,提出一个问题,如果一个门槛很高的会议能够免费在线观看,如何还能保持极高的票价?答案是,在这种高端会议现场的体验,与参会人群的现场交流,以及参会的一种身份认同感,都可以让高端会议保持高票价。试想,来演讲的都是科技、娱乐、设计领域最知名的专家,参会的都是国际大企业首席执行官、好莱坞名流乃至美国前总统,这些人,本身就是价值所在。免费的在线观看,不但不会让这个会议的门票贬值,反而会让它影响力不断扩大,参与的人不断增加,为它增值。找准消费者的价值需求,想办法不断满足他们,你就赢了。 (作者系陶城报社总编辑)水土不服的表现症状有哪些
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